Négocier efficacement avec les services achats

Négocier efficacement avec les services achats​

La professionnalisation et la maturité de la fonction achat de nos clients détériorent nos marges et nous contraignent à modifier notre approche commerciale.

Objectifs

• Connaître et comprendre les acheteurs
• Optimiser la relation commerciale
• Défendre nos propositions et nos marges grâce à la maîtrise de la négociation : les étapes clefs de la préparation, et les meilleures pratiques pour déjouer les tactiques des acheteurs

Programme Formation Professionnelle

Comprendre les contraintes de l’acheteur
Son métier, ses objectifs, son pouvoir de décision
Son lien avec les clients internes

Connaître les outils de l’acheteur
Sa valeur ajoutée dans le processus achat
Le sourcing, le marketing achat
Les tactiques de négociation

Optimiser la communication
Développer l’écoute active
Adapter la communication à l’acheteur
Gestion des conflits

Maîtrise de la négociation : FOCUS n’ego®
Focaliser sur les priorités
Identifier les clés de la négociation

Organiser les leviers de la négociation
Lister les champs de négociation
Structurer les leviers

Construire le Poste de Commande du négociateur
Valider son champ de compétence
Objectifs CRAC

Utiliser le Rapport de Force
Analyser le rapport de force
Enjeux réciproques

Stratégie de négociation adaptée
Décoder le contexte de négociation
Cibler le comportement adapté